行业资讯 / The information

装饰预算软件

装饰管理软件

装修管理软件

ERP系统

工程管理

材料管理

业务技巧

装饰行业

软件行业

管理资讯

装饰预算软件

家装预算软件

装饰公司电话营销模式

  发布时间:2015/05/28    来源:叁度软件官网   浏览次数:2856次

     我们先来回顾一下传统装饰公司电话营销模式,基本就是招几个电话销售人员、买大量的电话名单就开始了所谓的电话营销。

很不幸的是,电话营销管理的高手很少进入传统装饰行业,所以多年来我看见很多装饰公司,虽然电话销售管理模式很烂、话术很烂,电话销售人员的培训很烂,但并不妨碍他们做大。个中原因,有机会我给大家谈谈“装饰公司老板应该具备哪些综合素质”,你就明白为什么人家比你烂,但是还比你做的好。


一、电话营销模式随笔:任何管理理论都只能是指导性意见,实际中你们要不断通过数据分析来调整。

从上图我们看到,要保证电话营销的效果,必须从三个方面去加强,下面我谈一下具体每个细节需要注意的事项和思维方式:

1、  市场调查与电话营销结果的关系:

(1)       每个公司都有自己的价格定位,所以要分析哪些楼盘的客户是你们的重点客户,然后确定重点楼盘的活动方案和服务支持力度大于普通楼盘。

(2)       如果你不是本地很大的公司,请不要追求大而全电话营销范围,伤其十指不如断其一指,对重点楼盘要投入最大的精力和售后支持,记住:一个大楼盘就可以让一家公司成长起来。

(3)       注意,长期以来装饰公司都在做新楼盘营销,一个楼盘过了半年,就没有人关注了,而70%的客户还没有装修的,如何通过物业渠道对后期客户进行营销,是一个重点。

2、  名单质量与电话营销结果的关系:

(1)       名单的质量好坏,就不需要我来说了,都懂!

(2)       名单获得的渠道,交换的渠道你需要了解,一般很多群里都有卖名单和换名单的人,多留意或者在论坛上留言,让他们关注你,多比较,才能找到一手渠道,另外多找几个装饰公司的朋友形成联盟,一起采购会降低成本,千万别以为你不找人联盟,这份名单就只有你一家公司在打电话。

(3)       名单的管理:目前大部分公司的名单都是业务部经理在负责,很多时候名单管理很随便,而且经常因电脑原因资料造成资料遗失,公司应该有专门 的文档管理系统,避免业务经理离职或者遗忘丢失所造成的损失。

3、  管理培训与电话营销结果的关系:

(1)       邀约的话术:对于一个新入行的业务人员是很难去自己完善的,所以必须找高手帮公司写出一套电销话术(可以在猪八戒上或者淘宝上找营销策划人员来写)。有了遇到什么情况应该怎么回答的话术,你的业务员邀约成功率可不是提升1点两点的,别舍不得几百上千的费用,你搞一个装修公司最少也需要投资20来万吧,不能省的钱,千万别省,宁愿少装一个老板办公室也要保证营销和管理的基本投入。

(2)       管理方式:一般的装饰公司,只是规定了每天每个业务员应该打多少电话,但是具体的监控办法呢?

首先来谈谈这个规定的不合理性,业务人员的客户分为三类“新的名单客户、已经有点意向的客户、已经进店的客户”,每天用多少时间维护意向客户,用多少时间维护进店客户,用多少时间打新客户的电话应该有更详细的规定,然后什么时间段打什么客户比较适合,电话销售人员的休息节奏控制都应该配套设计出来。

想每天监控业务员播过多少个电话是很难的,除非你有呼叫中心的设备;

所以对新客户应该是控制每天打出多少个“有点意向的客户”,这个量在传统装饰公司也是很难有时间去统计的,所以建议采用系统管理,系统化管理能帮助业务人员很大的提升邀约成功率,别光舍得花几万买名单,要考虑提高客户邀约的转化率。

(3)       跟踪能力:每天新客户、意向客户、老客户,几百上千的客户信息,客户喜欢什么时候接电话?客户什么时候休息、什么时候比较不排除电话销售?靠一个纸质笔记本就能搞定?更何况很多业务员连记录的习惯都没有。

如何能让业务员在上班的路上,就了解到自己今天应该给哪些意向客户和进店客户电话,如何分配合理的时间段维护不同的客户,这些都需要很细节的管理能力。

所以建议使用系统管理,而普通的系统很难对老客户下次邀约进行管理、很难对每个客户的邀约时间进行管理,而叁度的老客户定期回访系统设计很合理,可以申请测试一下。

 

二、电话营销部门管理中应该注意什么?

1、  必须有一套完善的营销话术:初次邀约、二次邀请、量房邀约、活动通知

2、  电销业务员每日工作管理制度:呼出量、意向客户量、邀约进度率

3、  公司卖点梳理:设计服务优势、工程服务优势、材料安全优势、售后优势

4、  业务员培训是重中之重:话术培训、心里素质培训、服务流程培训

5、  当你业务员或者设计师超过10个,当意向客户信息超过300个以后,转化率是部门管理的重点。

 

三、大型装饰公司电话营销管理的建议:当装饰公司电话营销人员超过30个以上时,应考虑新的管理模式

1、  建议直接租用外呼中心的坐席来进行,这样做的好处:招聘不用愁,另外呼叫中的老员工心理素质比你自己招的新人强,而且呼叫中心长期的话术管理能力,也能对你们的电销转化率提升有帮助。租用坐席+租用人员的基本工资=3500左右,你可以配套设计一点激励机制。

2、  自建电脑端呼叫中心的方式:一般按10个坐席起订,呼叫管理软件+配套硬件耳机等+配套电脑=88000/10坐席,优势呼叫效果可以监控,而且呼叫效率提升50%以上。向叁度预定

3、  购买移动呼叫系统:没有硬件需求,只需要按电话呼出费用来结算,预存费起点是5000+2000服务年费,优势是简单导入客户名单和呼叫人员电话,系统自动呼叫双方,接通后就可以使用了。向叁度预定

 

            回到  装饰公司营销模式

          去看看  《装饰公司网络营销模式分析》

          去看看  《装饰公司线下营销模式分析》

 

          以上观点均由叁度软件架构师Mr.周提供

          更多内容请关注叁度软件官网:www.3derp.net

   


成都易推速聚科技有限公司版权所有 咨询热线:13568857553 地址:成都高新区天晖中街56号1栋6层13号 备案号:蜀ICP备19038206号-1