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好的项目更需要良好的业务技巧

  发布时间:2013/09/14    来源:叁度软件官网   浏览次数:3660次
      良好的销售技巧可 以提高拜访效率,提高销售业绩。根据《中国药店》调查显示:外企业务员工作效率相对较高,如施贵宝在上海各大药店中访问次数(通过“过去三个月那家企业的 业务员拜访药店次数最多”而获得)未进入前五名,但却是店员印象最深的。石药集团业务员在北京药店的拜访次数19%的店员认为最多,但在被调查店员的印象 中没有进入前五名。这种外企效率高的现象有当然管理因素,但是技巧肯定占有很大的比例。  

  过去几年,笔者应邀给很多企业做过销售管 理和技巧培训,当时受训企业的人员听了觉得很实战,很受启发,很有用等,笔者也自己参加过无数次的各级各类培训,有些培训听了,真象盛夏天气喝了一瓶可 乐,既解渴又舒服。可是很多做营销管理与领导岗位的朋友在和我交流时抱怨说,我们的培训越来越多,请的老师级别越来越高,但是效果越来越差,当时听了确实 有热血沸腾的感觉,过后随时间的推移,大家不再当会事,随同拜访时发现销售技巧还是那么差,以后再培训时,销售人员都说知道了,在培训也没什么用了!就是说,培训时轰轰烈烈,培训完后没有效果,怎样才能使培训有效果呢?笔者详细分析了这些培训没有效果的原因,给出一些使培训产生效果的对策,并谈谈自己在培训管理中的体会,以飨读者。    

  一、 “空瓶心态”才能真正听好课记住该记忆的内容  

  很多培训没有效果是因为听课者的心态不对,这些心态概括起来有以下三点:  

  ·我本人就是一线实战专家,你讲的东西我都知道,没什么好听的。  

  ·书店里有大把的销售技巧的书,我买一本看看不就完了吗?何必浪费时间听你讲!  

  ·你的水平是否比我高?你的方法技巧模式还不知是否适合我们企业?我为什么要听你的?  

 一只瓶子要想装入美酒,就得倒空瓶子中原来的汽水、脏水等,否则在好的美酒也装不进去,一般上课前,我们一定要要求学员上课前保持一个“归零的心态”, 让自己变成一个小学生,什么都不懂也不知道。要求每个人把自己大脑固有的知识完全倒空,以空瓶心态来参与培训听课,只有这样,才能听得进去,才能有所领 悟,有所收获。否则,心存拒绝态度,听的时候就会心不在焉,关键的地方就会错过,精彩的思想也引不起共鸣。要知道三人行必有我师的观念已经落后,现在人人 都是我师,何况是自己企业花钱请来的人。既然坐下来了就以谦虚的、归零的、空瓶的心态听课,哪怕听到了一句话、一个观点对自己有用有启发都是值得的,要是 觉得不值得听就别去。否则到场不听还会影响他人情绪。  

  怎样培养归零心态:   

  对于组织者来说,让受训人员的心态归零并不是件容易的事,因为很多销售人员往往高高在上,自以为是的心态较普遍。笔者在组织培训时,采用两个方法来解决注意问题:  

   首先:针对培训内容,设计一系列开放式问题,当场提问,由于对答案中模棱两可、一知半解者较多,甚至完全不清楚的也不少,于是要求听完课后每人对这些问题写一篇论文,以此引起学员重视。  

  第二是把一个时间管理的游戏移植过来,用在说明人的大脑是有空间学习其他东西的。  

  先在桌子上放了一个装水的罐子。然后又从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的「鹅卵石」。把石块放完后我问我们的销售人员:「你们说这罐子是不是满的?」  

  「是,」所有的学员几乎是异口同声地回答说。  

  「真的吗?」我笑著问。然后我再从桌底下拿出一袋碎石子,把碎石子从罐口倒下去,摇一摇,再加一些直到装不下为止,又问学员:「你们说,这罐子现在是不是满的?」这回有些说是,有些说「也许没满。」  

  于是我又从桌下拿出一袋细沙子,慢慢的倒进罐子里。倒完后,再问学员:「现在你们再告诉我,这个罐子是满的呢?还是没满?」  

  「没有满,」学员这下学乖了,大家很有信心地回答说。  

  「好极了!」我再一次称赞这些「孺子可教也」的学员。称赞完了后,从桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子。当这些事都做完之后,我问学员:「你们从上面这些事情得到它和学习充电有什么联系?」  

  答案:当你大脑填满了自以为有用的“石块”时,精美的“细沙”和滋养生命的“水分”就再也装不下去了。  

  第三,以成功学的观点来教育学员对待学习的态度,态度决定一切,愿意学才能学好,你投入多少,你才能收获多少;你参与多深,你领悟才会有多深。你如果高高在上冷眼旁观,你必是一无所获。  

  二、 让销售技巧培训成为动作演练  

  销售技巧是一种习惯性动作,销售技巧培训应该注重角色演练,让实际演练成为培训主角,把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。  

  为什么销售技巧培训了那么多,你的销售人员到了实际销售场景还是不会用,这里主要有两个问题:  

  一是你注重了知识培训,忽视销售是一门技巧,技巧演练才是根本。  

  二是你没有设定技巧训练过关标准。  

  销售技巧不是知识,其培训不是知识培训,而是技巧训练。请您务必清楚,销售技巧是一种动作,一种习惯,是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的,他必须依靠演练和实战应用才能形成。  

 因此,销售技巧的培训可重复,第一次是知识传授,以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计演练内容,让技校通过演练逐渐成为 习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语:“如果你想过河,请先把帽子扔过去。” 因为你的帽子已经在那边,你别无选择,只能想方设法地 过河。正是有了“逼迫”,人才会尽全力发挥自己的潜能,兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。  

  我们常用的方法有二:  

 一是分组逐一演练,把需要解决的技巧问题通过程序化,设定实际场景,每个组员轮流扮演各种角色,模拟实际销售环境,反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对 象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过:医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员 等。他们分别面对我们的业务员,提出各种销售异议和有意为难我们,以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。比如对省经理的技巧培训:经销商拜访,我们设定 以下问题和场景,进行模拟角色演练,以训练业务员销售技巧。  

  1、 与经销商洽谈开拓一个新的市场区域。  

  2、 要求没有签约的二级经销商进行分销打单。  

  3、 说服经销商洽谈三方分销协议。  

  4、 说服经销商,拿出财物,联合开展××产品的促销活动。  

  5、 要求经销商压缩应收账款,达到我们的信用额度要求。  

  6、 说服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。  

  7、 随同拜访,督导业务员和终端人员工作。  

  8、 区域管理都做那些工作,并把最主要的工作模拟一项。可以让考官配合。  

  9、 现场实施一个10分钟的业务员或者店员培训。  

  10、 现场组织一次区域销售会议。    

  方法二:是擂台赛方式:  

 分成两组:设计一个实际销售拜访中的难题,每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色,进行销售拜访,结束后,各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所 出队员的优点和指出对方的不足,那个组说出的越多,那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟,看看改进了多少。    

  三、依靠制度使培训的销售技巧成为“知而行”的习惯性动作  

  我国伟大的教育学家“陶行知”先生,原来名字是“陶知行”,后来发现,知道了并不等于行动了,并不等于就会做了,因此才该名陶行知,意思是通过行动,你才能真正知道。  

  无独有偶,当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为:管理是一种实践,其本质不在于“知”,而在于“行”,其验证不在于逻辑,而在于成果,其唯一的权威就是成就。  

  从知道到做到,从思想到行动,是“最远的近距离”和也是 “最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。  

  未曾经历,不成经验。怎样才能使培训的东西变成知而行,行而精,精而验,成为个人技能和经验呢?这里介绍几种方法,供各位看官参考。  

  首先要精心设计一系列行动方案,以保证能有效改变他们的态度。这一过程西方称之为“变革管理”。为了有效管理这种变化,公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划,其中要能够反映出先进技能的重要性。下面是我们的做法:  

  1、建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度  

 如果你只考销售人员销售技巧知识,他们靠着死记硬背也能过关,但这只是知识,永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试,强制性要求业务员先把技巧记住,把 拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心,记住,仅仅知道是不够的,必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧,最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知 识变成技巧。  

  我们的模拟考试做法是:  

  ·事先公布模拟考试规则和评分标准表:  

  ·营销高层领导和水平高的大区经理作为考官,对每一个业务员通过随即抽取试题,只给10分钟准备时间,然后上场模拟角色测试。  

  2、 把模拟考试过程全程录像,然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。并抽取典型试题和问题,再次当众演练。  

  3、 把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。这一点至关重要,会真正引起业务员重视。因为人们往往并不按照正确的或必须的去做,而是按照要考核或奖励的标准去做。  

 4、 建立陪同拜访制度:公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访,进行指导和现场考评,并把每次考评结果反馈公司。这才是真正让 销售技巧成为习惯性工作的关键。因为总部培训在怎么严格到位,也会受时间和人数限制,日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼,才会培养出真正具有较高销 售技巧的销售业务员。  

  有了这几项制度,业务员销售技巧的娴熟掌握也就水到渠成了!愿你的企业的销售技巧培训真正对人员的销售业绩起作用。 

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